Autora Blog O Financijama I Poslovanju

5 Najvećih grešaka u upravljanju prodajom

Trošenje potrebnog vremena u kapu vašeg menadžera prodaje pomoći će njegovanju kulture nagrađivanja i izgradnji uspješnog prodajnog tima u vašem poslu.


Zapošljavanje prodajnog osoblja za svoju malu tvrtku dolazi s odgovornošću za učinkovito upravljanje prodajom. Saznajte najveće greške u upravljanju prodajom i kako ih možete izbjeći.

1. Miješanje prepoznavanja i treniranja

Jedna od uobičajenih grešaka u upravljanju prodajom je čestitati prodajnoj snazi ​​na dobro obavljenom poslu i brzo se prebaciti na područja poboljšanja. Ovu taktiku prodajno osoblje često može protumačiti kao nedostatak poštovanja. Najbolja praksa je odvajanje priznanja od treniranja. Spremite područja za poboljšanje performansi za treninge. Postavite zasebno priznanje uspjeha prodajnog predstavnika, čak i ako se radi o maloj proslavi. Male geste poštovanja i proslave postignuća dobivaju srca i umove prodajne snage.

2. Nema plana prodaje

Još jedna uobičajena greška u upravljanju prodajom nije razvoj prodajnog plana koji bi pomogao u upravljanju prodajnim timom. Za uspješan prodajni tim potrebno je redovito praćenje planiranja i pregled kako bi se postigli ciljani rezultati. Svaki prodajni zastupnik zahtijeva vlastiti akcijski plan za usmjeravanje svakodnevnih aktivnosti i postavljanje odgovornosti.

Svi prodajni planovi imaju najmanje 3 zahtjeva:

  • Razvoj prodajnog partnera: Ako većina planova propadne, razvije ih voditelj prodaje, a ne predstavnik prodaje. Da biste osigurali visoku razinu prihvaćanja plana, predložite predstavniku da razvije plan i vodi ih prema pravim ciljevima.
  • Redovno izvještavanje: prodajne planove trebalo bi uspostaviti na tjednoj osnovi kako bi se osigurala fleksibilnost u ciklusu planiranja. Pregled se može obavljati na mjesečnoj osnovi. Izvrsnost u upravljanju prodajom uključuje pregled rezultata prema planu kako bi se utvrdile propuštene mogućnosti i područja za poboljšanje.

  • Prodajne metrike: uspješan plan prodaje usredotočen je na rezultate i aktivnosti. Uspostavite odgovarajuće prodajne metrike za postizanje poslovnih rezultata. Mjerni podaci mogu obuhvaćati: broj telefonskih poziva klijenta, broj kontakata, skup sastanaka, obavljene sastanke i prodaja zaključena. Nemojte preopteretiti svoje prodajno osoblje prevelikim brojevima za praćenje. Usredotočite se na nekoliko mjera koje su vam najvažnije.

3. Nema prodajne podrške

Česta greška u upravljanju prodajom je zaposliti prodajnu osobu bez pružanja razine potrebne podrške za njezin uspjeh. Čak i ako je vaš novi predstavnik dobro upućen u vašu industriju i vrhunski je uspješan, ipak će vam trebati pomoć da se upoznaju s vašom tvrtkom, proizvodima i tržištima.

Nisu svi prodajni zastupnici potrebna ista razina podrške. Za mnoge vlasnike malih tvrtki praktični pristup upravljanju prodajom nije najbolja strategija. Za uspješno upravljanje prodajom potrebna je obveza obuke prodajnih snaga. Bez obzira na veličinu vaše tvrtke, ulaganje u prodajnu obuku i podršku može isplatiti velike dividende na profitabilnosti. Provedite vrijeme pojedinačno i na terenu sa svojim prodajnim timom ne samo da će vam pružiti podršku nego će pružiti osjećaj važnosti prodavača u vašoj organizaciji.

4. Usredotočite se na kontrolu prodaje prodaje

Mnogi novi i neuspješni rukovoditelji prodaje usredotočit će se na tradicionalno upravljanje prodajom zastrašivanjem ili kontrolom. Vrhunski prodajni izvođači znaju da imaju vrijedan skup vještina i brzo će krenuti konkurentu ako s njim loše postupa. Upravljanje prodajom je partnerstvo između predstavnika prodaje i voditelja prodaje. Učinkovito upravljanje prodajom zahtijeva dijeljenje odgovornosti za pronalaženje problema i uskih grla u vašem prodajnom procesu. Potražite rješenje zajedno sa svojim predstavnicima. Budite prvak za pomoć u postizanju dogovorenih rezultata.

5. Nedostatak odgovornosti za prodaju

Doći će slučajevi kad prodajni predstavnici ne uspiju, bez obzira na podršku i obuku koju dobivaju. Lako je prenijeti nedostatak rezultata na vanjske snage poput konkurenata, gospodarstva ili lošeg marketinga. Upamtite da je zaposlena predstavnica za prodaju. Kada su na raspolaganju podrška, obuka i tržišni potencijal, nedostatak rezultata često znači performanse predstavništva.

Tko je odgovoran za nedostatak performansi? Vaš program upravljanja prodajom. Ako vašoj maloj tvrtki nedostaje jasna politika odgovornosti za prodaju, na vašoj je odgovornosti da implementirate postupak. Stvaranje kulture odgovornosti za prodaju neće se dogoditi preko noći. Očekujte da ćete izgubiti prodajno osoblje. Predstavnici prodaje koji su obavljali rezultate i ne prihvaćaju osobnu odgovornost za vlastite rezultate napuštaju se. Ovo je dobra stvar. Kultura prodaje prodaje prihvaća samo vrhunske performanse; upravo ono što vaš posao treba za opstanak na konkurentnom tržištu.

Postoje i druge velike pogreške u upravljanju prodajom. Važno je uspostaviti iskren sustav povratnih informacija. Alan J. Zell, "veleposlanik prodaje" smatra da većina menadžera prodaje nema sustav povratnih informacija koji će omogućiti zaposlenicima da komentiraju menadžeru prodaje bez straha da će biti kažnjeni ili poznati kao gunđalo."

Uzgoj male tvrtke težak je posao. Vlasnici malih poduzeća često previde funkciju upravljanja prodajom. Trošenje potrebnog vremena u kaputi vašeg menadžera prodaje pomoći će njegovanju kulture nagrađivanja i izgradnji uspješnog prodajnog tima kako bi se vaše poslovanje podiglo na nove razine.

Uredio Alyssa Gregory


Video Od Autora: Uzmite novac u vaše ruke: Prodaja kao najbolji posao ikada

Vezani Članci:

✔ - 13 Savjeta za pripremanje uspomena

✔ - Besplatno oglašavanje - poslovna javnost

✔ - 9 Najboljih uredskih potrepština za 2019. godinu


Korisna? Podijeli Ovo Sa Svojim Prijateljima!