Autora Blog O Financijama I Poslovanju

5 Vrste prodaje - Konzultativna prodaja i ostalo

Prodaje se 5 C-a


Krajem veljače imao sam zadovoljstvo održati seminar za nacionalnu prodajnu konferenciju u suradnji s kolegom koji je specijaliziran za prodaju, marketing i razvoj poslovanja.

Predstavljali smo organizaciju koja je od svojih prodajnih snaga zahtijevala novi pristup svojim naporima prodaje. Današnja gospodarska klima predstavila je ovu organizaciju nekim teškim poslovnim izazovima koji zahtijevaju od njenih prodajnih predstavnika da razmišljaju i djeluju drugačije kako bi povećali prodaju.

Specijalizirao sam se za promjenu vodstva i kako utjecati na druge; moj kolega se specijalizirao za profesionalne prodajne vještine, pa smo tako prezentirali našu prezentaciju: "Kako prevladati otpor i preći u kolaborativni način prodaje." Naša prezentacija bila je vrlo dobro prihvaćena. Ovdje je sinopsis nekih sadržaja.

5 Vrste prodaje

Realnost je... prodaja je prebrodila put. Ako pogledate proces prodaje u zadnjih 60 godina, on se stvarno razvio kroz pet generacija. Mi to nazivamo "5 C of Sale".

1. Kronika. Prvo doba prodaje, koje je prevladavalo u industrijskom procvatu nakon Drugog svjetskog rata, bilo je ono što nazivamo kronizam. U tom je pristupu prodavač u osnovi bio vaš prijatelj; to jest nekoga koga ste dobro upoznali i voljeli. Osoba koja se prodaje prodala bi se tako često i uzimala vašu narudžbu. Vremena su bila dobra i bilo je vrlo malo diferenciranja proizvoda ili usredotočenosti na dublje potrebe kupaca.

2. Prodaja robe. Drugo doba prodaje održalo se od 1950-ih do sredine 1960-ih, gdje su se prodavači uglavnom prodavali po cijeni. Ponovo je bilo malo razlike u proizvodima, što je rezultiralo ratovima s diskontima i cijenama. Prodajni ljudi obično ne vole ovaj pristup jer uvijek postoji pritisak za smanjenje marži kako bi se povećala prodaja.

3. Prodaja sadržaja. Ovo doba prodaje bilo je prvo koje je uključivalo strateško razlikovanje jednog proizvoda od drugog. Počevši od 1960-ih pa sve do 1980-ih, profesionalni trgovci, uz pomoć reklamnih agencija, sada su mogli stvoriti svijest o robnoj marki i znanje kupaca o tome zašto je jedan proizvod nadmoćan drugom. Cilj je bio educirati kupce o "značajkama i prednostima" određenog proizvoda, a samim time i povećati prodaju stvarajući uzbuđenje u kupnji ovih značajki i prednosti.

Prodaja sadržaja omogućila je prodavačima da se odmaknu od pristupa roba temeljenom na najnižoj cijeni kako bi mogli podići višu cijenu (s većim maržama) zbog svijesti o marki i sofisticiranosti kupca.

Iako ovo doba označava početak "profesionalne prodaje", nedostatak značajki i prednosti je što nije uzeo u obzir jedinstvene i različite potrebe kupaca. Zapravo, ovaj pristup je bio fokusiran na proizvod nasuprot kupcu. Iako je prodaja sadržaja povećala vjerojatnost povećane prodaje kod nekih kupaca, nije postigla maksimalan uspjeh sa svim kupcima. Otuda evolucija do četvrte ere prodaje...

4. Konzultativna prodaja. Tijekom posljednjih 20 godina, savjetodavna prodaja bila je vrlo u modi. Do 1980-ih, organizacije su shvatile da je problem s prodajom sadržaja ("značajke i prednosti") u tome što možete pružiti korist koju kupac ne cijeni i propustiti prednost koju kupac želi.

U savjetodavnoj prodaji, početni fokus je na prvi razumijevanje dubljih potreba i kupovine motiva kupca, a zatim osiguravanje da se vaš proizvod podudara s tim potrebama i motivima. S obzirom da kupci cijene različite stvari, ovaj pristup zahtijeva određenu raznolikost proizvoda, ali također predstavlja i veći napredak na prodajnoj strani.

Međutim, čak i savjetodavna prodaja ima nedostatak, što je posebno vidljivo u ovim teškim ekonomskim vremenima. To jest, kada je čitav fokus na zadovoljavanju potreba kupca, to negira vrlo stvarne potrebe organizacije opskrbljivača, pogotovo kada je poslovna klima povređena. Drugim riječima, bez obzira na kritičnu važnost kupca, ako su te potrebe jedino bitne, neke izvrsne prodajne organizacije mogu se izgurati iz posla - i to neizravno šteti kupcu koji je imao koristi od ovog čvrstog odnosa kupca i dobavljača.,

Ovo nas dovodi do zore pete ere u prodaji - kolaborativna prodaja.

5. kolaborativna prodaja. U pristupu suradničke prodaje postoji mentalitet partnerstva između kupca i dobavljača. Obje organizacije shvaćaju da njihov dugoročni uspjeh ovisi o tome kako oboje ostaju u poslu - a to znači i da je dobavljaču potrebna i stvar.

Trenutno se nalazimo u dobro dokumentiranom gospodarskom ozračju suzdržavanja i smanjenja. Količina prodaje se smanjuje u gotovo svim industrijama. To znači da će mnogi dobavljači smatrati da su im prihodi smanjeni i trebati donijeti neke teške poslovne odluke kako bi opstali.

Ovdje uloga organizacije koja kupuje ima prednost. Kupac može biti u mogućnosti partneriti u stvarima koje su obično isključiva odgovornost prodavatelja. Ne predlažemo da kupac preuzme smanjenje kvalitete ili usluge; to ne bi imalo smisla.

No mogu postojati prilike u kojima kupac može biti fleksibilan kako bi prodavač mogao preživjeti. To bi moglo uključivati ​​određenu fleksibilnost u uvjetima plaćanja, razinama zaliha i drugim stavkama koje pomažu u ukupnom dnu prodavatelja, a da ne utječu značajno na poslovanje kupca.

U stvari, u suradnji s prodajom, i kupac i prodavač postaju kupci jedni drugima. Ovakav pristup ima tri osnovna cilja za obje organizacije:

(i) minimizirati kratkoročni rizik

(ii) maksimizirati dugoročni dobitak i

(iii) stvaraju vrijednost partnerstvom jedni s drugima.

Stvaranje vrijednosti je prepoznavanje prirodnih sinergija koje već postoje i zajednički traženje novih načina da budu inovativni i proaktivni u dodavanju poslovnom uspjehu svakog partnera.

Kako i kada prijeći na zajednički način prodaje

Svjesni smo da ne žele svi kupci biti partneri. U stvari, za mnoge kupce trenutačni fokus na savjetodavnu prodaju (s fokusom isključivo na njihove potrebe) djeluje sasvim u redu. Za ove kupce, prodajna osoba trebala bi i dalje raditi ono što dobro radi na povećanju prodaje - nema potrebe mijenjati pobjedničku igru!

U stvari postoje tri sastojka zbog kojih i kupac i prodavac žele preći iz savjetodavnog u kolaborativni način, uključujući:

  1. Dvije organizacije (kupac, prodavač) već imaju uspješan i pouzdan poslovni odnos.
  2. Svaka organizacija treba drugoj organizaciji da uspije kako bi uspjela.
  3. Postoji neki element rizika koji ugrožava dobrobit jedne organizacije koji bi mogao štetno djelovati na obje.

Kada su ova tri uvjeta prisutna, obje su organizacije u najboljem interesu da međusobno sarađuju. S obzirom na njihov ionako povjerljiv odnos, prodavačici bi trebalo biti relativno lako artikulirati potrebe za fleksibilnošću i zajedničkim rješavanjem problema u pitanjima koja su tradicionalno jedina briga jedne organizacije, ali ne i jedne i druge.

Također je vrijedno naglasiti da se "tablice mogu okrenuti", tako da partnerstvo može imati uzajamne koristi za obje organizacije. To jest, dok se jedna organizacija danas može boriti; drugi će se možda sutra boriti. Suradnjom se stvara duh reciprociteta koji može pomoći obojici partnera kao što su poslovni ciklusi uskočili i protočni.

Uspjeh u vašem prodajnom uspjehu

Nadamo se da ovaj članak predstavlja različite pristupe prodaji i daje vam uvid u načine na koji možete povećati svoj prodajni uspjeh.

Započnite sa samosvijesti - kakva ste prodajna osoba? Da li se još uvijek držite starog načina "grebete mi po leđima, a ja ću se ogrebati po vašim" (kronizam)? Bavite li se snižavanjem cijena kako biste osigurali posao, ali značajno naštetili vašoj životnoj sposobnosti? Da li još uvijek gurate značajke i prednosti svojih proizvoda iako nisu kompatibilne s dubljim motivima vaših kupaca i izgledima?

Nadamo se da ste uglavnom angažirani na višoj razini profesionalne prodaje u savjetovanju sa svojim klijentima. Ali nemojte se zaustaviti na tome. Ovaj članak daje vam prijedloge kako dodatno podići traku s nekim ključnim klijentima i na taj način značajno smanjiti poslovni rizik svojstven današnjoj nejasnoj ekonomskoj klimi.

Suradnja prodaja ima smisla, pogotovo ako se prenosi na način koji dugoročno pomaže obema stranama. Partnerstvom s prodavateljem kupac ostvaruje veće koristi budući da se poslovni odnos održava i sada postoji mogućnost stvaranja vrijednosti. To će dodati krajnju vrijednost obje organizacije. Pronađite načine kako da poslovni klijenti poslovno utječu na vas, a zatim pređite u novo doba prodaje - to jest, budite suradnji.


Video Od Autora:

Vezani Članci:

✔ - Prednosti i nedostaci pokretanja posla s kućnim ljubimcima

✔ - Primjeri izravnog marketinga potrošača

✔ - Top poslovni trendovi - oblak, društveni mediji, ozelenjavanje


Korisna? Podijeli Ovo Sa Svojim Prijateljima!